Al netto dei giudizi morali sul comparto industriale, devo confessare che ho molto imparato lavorando come lead game designer presso alcune delle più grandi gambling company al mondo. Anche le più piccole, e apparentemente insignificanti modifiche, nel design ed interfaccia di hardware e software, erano progettate per generare cambiamenti comportamentali significativi nei giocatori. I colori su schermo, il posizionamento dei tasti, i (non) tempi di attesa, la struttura delle sale slot incidevano sul numero di giocate, sul tempo medio speso e sull’ARPU naturalmente. Di queste logiche una delle meno conosciute è sicuramente quella definita “NEAR WIN“.
E’ quel principio che ti fa esclamare “ho quasi vinto, invece di ho perso”. In una slot machine, ad esempio, il game designer fa in modo che in caso di non vincita si percepisca la sensazione di esserci andato vicinissimi. Avete notato che spesso i primi due simboli combaciano e poi il terzo non combacia per una casella? Appaiono due simboli del denaro ed il terzo allineato subito sotto dandovi l’illusione di esser andati vicinissimi ad una importante vincita. Nei gratta e vinci accade spesso qualcosa di simile, manca un simbolo per sbloccare una combinazione vincente. O pensate ancora al Bingo. Andate ancora più indietro nei ricordi, seppur non ingegnerizzato, vi ricordate l’emozione collegata all’aver fatto 12 alla schedina? Col 12 non si vinceva nulla, ma l’esser andati così vicini al premio era una fonte di coinvolgimento potentissima. Ricordo di amici che si convervavano quella schedina e per settimane narravano di questa quasi vincita a tutti gli amici e, paradossalmente, il week end successivo erano più propensi che mai a giocare forti di questo risultato. E’ una tecnica di design che non porta alcun costo per l’azienda eppure fornisce un rinforzo del comportamento notevolissimo aggiungendo un layer di motivazione per continuare a provarci.
Diversi studi scientifici, tra cui il più famoso Neuron del 2009, hanno suffragato psicologicamente quello che noi game designer avevamo intuito sul campo. Il principio del near win attiva nel giocatori quelle stesse aree del cervello (mesolimbico) collegata al rewarding al pari delle situazioni di vincita. Come evidenziato anche in altri studi, le persone con una dipendenza dal gioco d’azzardo presentano un tasso di attivazione dell’area del cervello deputata ai processi premianti insolutamente alta in caso di near win. Sostanzialmente accade che il cervello non riesce più a distinguere una vittoria reale da una quasi vittoria e questo impedisce loro di interagire “normalmente” con il prodotto gambling in questione.
Le ultime richerche come questa apparsa in Psychological Science, un giornale della Association for Psychological Science, ci aiutano a comprendere possibili utilizzi “positivi” di questa tecnica. In alcuni casi, qusi vincere ha effetti assolutamente benefici per l’individuo. In alcuni esperimenti condotti dagli autori Wadhwa eJeeHye Christine Kim emerge chiaramente che perdere di poco può intensificare le nostre motivazioni verso il raggiungimento di un obiettivo. Abbiamo perso, ci rialziamo e riproviamo ancora e ancora imparando dalle sconfitte.
A 164 acquirenti americani è stato assegnato un gratta e vinci all’ingresso di un centro commerciale. I tagliandi erano stato così organizzati:
- 30% vincenti (20 dollari) con una fila di sei simboli identici
- 30% perde malamente
- 30% ottiene 5 simboli identici su 6 e quindi (principaio near win)
Dopo l’esito della lotteria, le persone entravano normalmente nel centro commerciale e portavano a termine liberamente il proprio shopping. All’uscita veniva chiesto loro di mostrare lo scontrino ed il risultato fu abbastanza sorprendente. Il clusters “near win” è quello con lo scontrino medio più alto rispetto agli altri gruppi.
Paradossalmente il near win offre maggiori leve motivazionali rispetto alla vincita nel proseguo del comportamento desiderato.
Durante il mio lavoro nell’industria ho notato, empiricamente, un’altra tendenza interessante. La logica near win acquisisce maggiore forza quando il simbolo mancante è quello antecedente. Prendiamo ancora come esempio una slot. Ho già 2 campane sullo schermo e aspetto la terza per vincere. Il rullo si ferma e spunta fuori l’arcobaleno e subito prima la campana, questo è molto più motivante e coinvolgente rispetto ad una soluzione analoga in cui la campana è il simbolo successivo. L’occhio l’ha vista passare e fermarsi sulla linea vincente per poi procedere oltre, questo è meno motivante!
Ora provate a pensare gli impatti positivi che la conoscenza di questa tecnica potrebbe portare nella progettazione di esperienze didattiche o no profits dove abbiamo degli obiettivi e dei fallimenti che possiamo rendere parte integrante del processo di crescita!