L’arte del Coinvolgimento – Il nuovo libro di Fabio Viola
BRAINSTORMING
Organizziamo sessioni full day, utilizzando il mazzo di carte dell'engagement designer ed altri metodi gamificati, per generare e collezionare all'interno di un processo collettivo, le migliori idee provenienti dal team. Questo processo è adatto sia ad obiettivi consumer che enterprise!
Utilizzando il nostro Motivational Design Framework lavoriamo insieme su una griglia che individua gli obiettivi short e long term, la tipologia degli utenti/giocatori, le motivazioni per creare engagement e le meccaniche e dinamiche di gamification indispensabili per le vostre finalità di business.
Per migliorare soluzioni già esistenti o nella fase di costruzione di un nuovo progetto, realizziamo un gamification design document (GDD) e wireframe continuamente iterato fino all’approvazione del cliente.
Dopo decine di esperienze di sviluppo per marchi internazionali, conosciamo le esigenze IT delle aziende e le aiutiamo a scegliere la giusta architettura tra sviluppo ex-novo e utilizzo di api dei gamification vendors.
Lo scorso 23 Febbraio ho avuto il piacere di tenere una lezione un po’ particolare all’interno del Master in Marketing e Comunicazione Digitale de Il Sole 24 Ore. Nelle 5 ore spese insieme si è ragionato di videogames e gamification con un taglio pratico volto ad apprendere le regole base di come concretamente sia possibile analizzare e progettare soluzioni gamification based. La proposta di framework operativa si basa sull’assunto che bisogna importare direttamente i modi di ragionare ed agire tipici dei game design, sottraendo questo potentissimo strumento di engagement e loyalty dalle mani di agenzie che si improvvisano nel settore senza avere alcuna esperienza nel settore dei videogiochi.
Questa presentazione vuole servire come strumento operativo per User Experience, User Interface e Game Designer ma anche dare strumenti di comprensione a marketers e media agency per capire come sia possibile introdurre i videogames e la gamification nelle proprie strategie per raggiungere obiettivi concreti e quantificabili.
Per le aziende o freelance che fossero interessati ad una lezione teorico/pratica su come applicare il framework non esitate a contattarmi. Inoltre sono in vendita i primi 5 mazzi sperimentali – Prezzo 20 euro – di carte da gioco per diventare Gamification Designer contenenti 62 tecniche gaming con le quali divertirsi da soli o in compagnia creando centinaia di combinazioni possibili. Contattatemi a f.viola @ digitalfun .it
Per una azienda o agenzia impegnata nella primissima fase di concettualizzazione di un progetto gamificato le difficoltà sono tante. Abituate a ragionare su sviluppi per funzioni non hanno storicamente la forma mentis per focalizzarsi sulle necessità umane che guidano la fruizione di ogni oggetto fisico e digitale. E’ un campo complesso su cui da ormai 30 anni si esercitano i creatori di videogiochi, autori di esperienze nate per dare un senso di piacere innato al giocatore pungolando desideri innati. E’ solo stimolando le esigenze umane che si apre la strada verso un completo rapporto di engagement.
Su queste pagine ho spesso affrontato il tema delle motivazioni umane con una lunga serie di articoli: qui, qui e qui. Ogni individuo è storia a se, ciascuno è motivato da una o più istanze ma mai da tutte. Queste istanze trovano corrispondenze con meccaniche e dinamiche gaming appositamente inserite dal gamification designer per suscitare/incentivare/alterare i comportamenti dell’individuo. Questo passaggio logico è fondamentale per creare una connessione di tipo emotivo e/o razionale tra il produttore ed il consumatore. Qui entra in campo anche la neuroscienza con il suo studio sulle aree del cervello responsabili delle nostre scelte ed azioni. E’ un mondo affascinante con ripercussioni forti nell’economia e marketing (neuromarketing) a cui ho dedicato l’intera categoria Behavioural Design in questo blog. Schematizzando possiamo far afferire ai due emisferi le seguenti differenze:
Cervello destro: afferiscono emozioni, individualità ed una visione creativa e d’insieme. E’ lui il responsabile per l’acquisto di impulso, coglie odori/stimoli e li trasforma in azioni non mediate dalla componente razionale. Da qui nasce la percezione di un sito/piattaforma/soluzione piacevole e ricca di engagement che è alla base di ogni logica di gamification. Ovviamente è possibile far tesoro di questa conoscenza per disegnare una esperienza in grado di intercettare le istanze innate della parte destra.
Cervello sinistro: Valuta tutti i dati in nostro possesso in modo razionale, analitico ed obiettivo prendendo la decisione migliore possibile. Ama la routine fatta di formule rituali. E’ a lui che dobbiamo scelte logiche come l’acquisto del vestito meno costoso a parità di modello.
E’ facile immaginare che non esista una soluzione valida per tutti gli individui, ciascuno di noi è motivato da desideri differenti e ciascun progetto disegnato secondo criteri “human focus” riuscirà a calzare meglio su un target group piuttosto che un altro.
Questi step hanno trovato una splendida schematizzazione nel lavoro di ricerca di Yu-Kai Chou in un framework denominato Octalysis.
Un approccio ragionato alla Gamification
Riprendendo l’ottimo impianto di Yu-Kai Chou mi son permesso di apportare piccole modifiche. Quello che vediamo nell’immagine è un ottagono contenente 8 pilastri che muovono l’essere umano.
1) Senso Epico
Definizione: E’ il desiderio di partecipare a qualcosa di molto più grande di noi, esser parte di un processo che creerà un bene collettivo. Queste persone lavorano durissimamente e a titolo gratuito su progetti come Wikipedia.Un maggiore motivazione è ottenibile facendo credere al giocatore che le sue azioni hanno un senso più grande di loro stessi, quasi epico.
Esempio: Numerosi giochi di ruolo, World of Warcraft in primis, presentano una struttura narrativa in grado di catapultare il giocatore in un mondo tanto lontano quanto epico in cui ogni azione potrà essere decisiva per la storia della civiltà.
Perchè implementare: Influenza, engagement, loyalty, tempo speso, divertimento
2) Progredire e Completare
Definizione: E’ l’istinto innato che ci porta a porci delle sfide da superare, possibilmente via via maggiori. Nella vita siamo pieni di livelli da superare o classifiche da scalare basta pensare al sistema lavorativo con progressione di ruolo e stipendio o al mondo dello sport. Avere obiettivi aiuta a motivarci intrinsecamente.
Esempio: Nei giochi di ruolo il giocatore è immerso continuamente all’interno di missioni da portare a termine con livello di difficoltà crescente. Al loro espletamento ottiene punti e progressione nei livelli.
Perchè implementare: engagement, loyalty, tempo speso
3) Auto-espressione
Definizione: E’ la tendenza che ci porta a essere creativi, sperimentare nuove cose da condividere ed esplorare nuovi territori. con il mondo. Esprimersi comporta anche una esigenza immediata di feedback per capire se il proprio look, vestito, azione trova consensi o critiche in tempo reale.
Esempio: La personalizzazione dell’avatar o il decoro della propria casa virtuale visibile da tutti i giocatori.
Perchè implementare:
4) Possedere
Definizione: Dinamica che ci spinge a prendere il controllo di una situazione, volere qualcuno o qualcosa, si è restii ad abbandonare qualcosa che si è costruita con le proprie mani e che si possiede. Questa istanza innata è alla base del mercato del collezionismo e dei virtual goods.
Esempio: In giochi come Sim City tendiamo a controllare e possedere una intera città.
Perchè implementare: User generated content, SEO, viralità, loyalty, revenue, influenza
5) Pressione sociale
Definizione: E’ un pilastro della nostra esistenza che ci spinge a compiere o non compiere azioni sotto l’influsso dell’accettazione, reciprocità, amicizia, status, invidia…
Esempio: Molti giochi consentono di collezionare oggetti virtuali o reali in grado di attirare l’attenzione di altri nella community generandone l’istinto di invidia o consenso sociale.
Perchè implementare: Influenza
6) Scarsità artificiale
Definizione: Creare un senso di scarsità artificiale fornendo un numero limitato di posti per una promozione o oggetti in uno shop. Può essere di tipo temporale o quantitativo. Questa dinamica spinge l’utente a compiere una azione subito!
Esempio: Sono disponibili solo 5 armature platinum (scarsità quantitativa). Hai 24 ore per partecipare al concorso (scarsità temporale)
Perchè implementare: Influenza, engagement, loyalty, tempo speso, virale, revenue, seo, ugc
7) Imprevedibilità
Definizione: E’ il cosidetto Wow effect. L’ idea di non sapere costa sta per accadere manda letteralmente in tilt alcune aree del nostro cervello creando una attesa spasmodica.
Esempio: Il comparto del gambling è per antonomasia basato sull’imprevedibilità del premio. Nessuno sa quando si vincerà ad un tiro di slot machine o ad una lotteria spingendo al gioco in modo ossessivo alcune categorie di individui.
Perchè implementare: engagement, tempo speso, revenue,
8) Paura e avversione alla perdita
Definizione: Il senso di paura per qualcosa di negativo o per la perdita di qualcosa che si ritiene già acquisita. Il designer può modificare i comportamenti degli utenti inserendo una punizione piuttosto che un premio.
Esempio: Entra nell’applicazione almeno una volta a settimana. Se non lo farai perdi 10 punti/settimana
Perchè implementare: Engagement, loyalty, influenza, tempo speso, divertimento, viralità
Il pregio di questo ottagono è riuscire a schematizzare la confluenza di istanze psicologiche (desideri umani), neuroscienza (divisione delle due are del cervello), meccaniche e dinamiche gaming (game design) a cui si aggiunge una ulteriore sottile divisione. Questa base andrà arricchita con ulteriori livelli volti all’analisi della customer base (presente o potenziale) riallacciandosi alle classificazioni dei fenonipi fornite da Bartle/Lazzaro/Yee per citarne alcuni. Individuata la customer base ed i suoi desideri innati bisognerà focalizzarsi sugli elementi di game design scegliendo quelli più idonei ad alimentarti o sprigionarli.
Una dimostrazione pratica dell’utilizzo di progettazione gamificata che includerà anche questo framework la darò il prossimo 23 Febbraio presso il Master in Marketing e Comunicazione de Il Sole 24 ore.
Il 2012 è stato l’anno delle mobile application distribuite attraverso App Store e Google Play. A dispetto dei centinaia di store online presenti è qui che si concentra la stragrande maggioranza dei circa 8 miliardi di dollari generati dalle mobile app nel 2012. Apple continua ancora a dominare lato monetizzazione mentre Google non si stanca di crescere a ritmi forsennati. Ma il dato ancora più interessante è la ripartizione delle revenue, con un quasi 80% generato dal gaming. La preponderanza della categoria Giochi in piattaforme non gaming è un dato ricorrente, basta dare una occhiata a numerosi mobile application stores ma anche a servizi online come Facebook. Questa tendenza è sempre più alimentata dal modello free to play, giochi che offrono gratuitamente l’esperienza base per monetizzare attraverso la vendita di beni e monete virtuali. Per loro stessa natura sono titoli time consuming, cercano di trattenere il giocatore il più a lungo possibile nel sistema per aumentare il Life Time Value (cosa non necessaria nei paid games). Non è un caso che i possessori di device Apple e Google spendono il loro 40% di tempo dedicato alle app in quelle game based.
Flurry, società di advertising e analytics mobile, ha analizzato i dati di 300 milioni di giocatori di free to play su iOS e Android estrapolando un profilo degli utilizzatori di nove differenti categorie di gioco.
90 day retention tra i mobile games (Flurry)
L’immagine sovrastante mostra in un quadro cartesiano l’asse x orizzontale con la percentuale di retention dei giocatori a 90 giorni (coloro che ritornano nel sistema) e l’asse y verticale la frequenza di utilizzo settimanale. Emerge chiaramente come alcune tipologie i cui players si prestano maggiormente ad essere attivi per più tempo, è il caso del Solitario (ma potremmo includervi gran parte dei giochi di carte) e dei giochi “endless” (TempleRun per intenderci). Di segno diametralmente opposto il genere card battle con una retention dell’8% nei 90 giorni. Altri generi invece incentivano un’alta frequenza, è il caso degli strategici con 22 sessioni settimanali. Per loro la chiave verso la monetizzazione è l’in-app purchase attraverso il quale gli utenti cercano di avanzare velocemente nel sistema. Nel quadrante I si collocano i generi potenzialmente migliori dal punto di vista delle revenue perchè in grado di sfruttare al meglio sia in-app purchase che advertising vista la fidelizzazione del giocatore e il suo rientro costante in-game.
Distribuzione sesso ed età nei mobile games (Flurry)
In questo diagramma cartesiano l’asse x orizzontale mostra la percentuale di donne, mentre l’asse y verticale l’età. Nel I quadrante si collocano donne mature che da sempre rappresentano un interessante bacino di monetizzazione, come Zynga ha dimostrato al mondo con i suoi Facebook games (Farmville aveva come core target donne di 42 anni con tempo libero e capacità di spesa). Nel II quadrante, invece, uomini maturi. Nel III quadrante uomini under 30 con buona capacità di spesa nel gaming, molti di loro possiedono anche console specifiche di gioco. Infine nel IV quadrante troviamo donne under 30 che, ad oggi, rappresentano il bacino da monetizzare meno interessante.
Un paragrafo a parte vorrei dedicarlo ai social casino games rappresentati in questa ricerca dalle 2 categorie Slots e Casino/Poker. Balza all’occhio la discrasia tra i due generi con profili molto diversi. Gli utilizzatori di giochi di poker mobile sono al 70% uomini sui 32 anni con una retention del 25% ed un tasso di utilizzo di 6 volte a settimana. Cambia totalmente la prospettiva nei giochi di slot machine dove troviamo un 65% di donne sui 38 anni con una retention del 29% ed un tasso di utilizzo 19 volte a settimana. Questi dati confermano altri rapporti fornendoci finalmente una prospettiva chiara in uno dei settori a più alto tasso di crescita nell’industria (by the way lavoro in questo ambito).
Lo scorso Settembre dedicai un articolo ad una emergente start up gamificata dal nome TrueOffice. L’azienda ha dato vita ad una serie di apps ricche di elementi gaming rivolte al mercato del training corporate. L’obiettivo è immergere i dipendenti di istituzioni finanziarie in situazioni critiche (gestione rischi, etica del lavoro etc etc), aiutandoli ad affrontare i problemi in maniera corretta. Ad oggi queste procedure sono demandate a corsi e manuali, TrueOffice mira a rendere engagement e smaterializzato questo segmento.
Questo investimento testimonia il crescente interesso verso la buona gamification in grado di impattare realmente sul mondo reale, in questo caso aggredendo un problema e un centro di costo dando vita a risparmio e miglioramento dell’offerta. Sappiamo anche che la Gamification è in grado di aiutare in ambito medico, tanto da dar vita al sottofilone ad alta crescita dell’healthcare gamification. Me ne sono occupato spesso in questi anni perchè molteplici possono essere i benefici dati dalle tecniche gaming nella prevenzione, cura, ricerca di soluzioni mediche e coinvolgimento di bambini, e non solo, nell’adesione ai protocolli medici. Scopriamo alcune nuove case history:
PAIN SQUAD MOBILE APP
Pain Squad è un mobile gaming disegnato per aiutare i bambini malati di cancro nella lotta contro la mattia dando loro un ambiente gioco e interattivo col quale interagire. Il cancro è una brutta bestia che si manifesta in modi diversi con sintomi e trattamenti di conseguenza eterogenei. Soprattutto nei bambini affetti diventa difficile monitorare giornalmente l’andamento ed i dottori sono costretti a far compilare loro noiosissimi moduli su base giornaliera per capire l’andamento del dolore, la sua ubicazione e forza. L’azienda canadese Cundari ha dato vita ad un gioco di ruolo su iPhone in cui il paziente veste i panni di una unità speciale di polizia con missioni e premi volti ad incentivare il bambino a fornire dati del dolore 2 volte al giorno per 2 settimane. Una serie di schermate game based trasformano il tradizionale questionario in un modulo coinvolgente che rende ingaggiante l’azione di indicare dove si ha il dolore, quante volte si è presentato nell’ultimo giorno come mostra chiaramente il video.
Il gioco riesce a conferire un senso profondo ed ultimo all’utilizzatore catapultandolo in un mondo virtuale in cui la malattia passa in secondo piano e la loro attività sarà di utilità per tutto il genere umano. In questo modo i dottori riescono a collezionare una mole di dati fondamentale per tarare al meglio il trattamento medico. Il gioco ha ottenuto un grande successo in alcuni ospedali canadesi tanto da spingere lo sviluppatore ad allargare la sperimentazione in altri ospedali nel 2013. I premi assegnati ai pazienti sono puramente intrinseci ed intrecciati al tessuto narrativo dell’app. Grazie alla collaborazione con le due principali serie televisive poliziesche canadesi (Flashpoint e Rookie Blue), una serie di ringraziamenti esclusivi, mini-clip ed altro materiale in anteprima viene consegnato ai ragazzi malati in cambio del loro sforzo.
ZAMZEE
Era entrato nel mio radar già nel 2011 prima del suo lancio commerciale, ora Zamzee è diventato una realtà. Questo accelerometro venduto a 29 dollari è disegnato specificatamente per i bambini e precisamente vuole aggredire il problema dello scarso movimento che affligge principalmente l’età 9-14 anni causando un aumento dell’obesità, diabete ed altre malattie legate alla mancanza di attività fisica. Indossando questa leggera chiavetta il bambino immagazzina i dati e poi li uppa sul proprio account su Zamzee.com. Il sito, specificatamente disegnato per il target, offre rewars, badge, missioni, avatar level up per rendere engagement l’esperienza. L’analisi dei dati mostra come i bambini Zamzee hanno aumentato di almeno il 60% il proprio moto, ovvero 45 minuti in più di movimento no stop a settimana.
PLAYPUMP
Non sempre la gamification significa introdurre pesanti elementi di game design all’interno di progetti virtuali. Come già visto nel progetto “The Fun Theory” di Wolkswagen, spesso attività quotidiane noiose e ripetitive possono essere rese divertenti attraverso il ricorso al gioco. L’associazione Playpump ha affrontato il problema dell’acqua pulita in Africa. Ancora oggi miliardi di individui al mondo non hanno acqua pulita a disposizione e questo li costringe a compiere lunghi tragitti per portare a casa un secchio di acqua potabile. Ancora oggi milioni di persone ogni anno muoiono a causa della dissenteria legata all’utilizzo di acqua sporca. L’idea di Playpump è stata quella di estrarre l’acqua dalle falde acquifere attraverso l’installazione di ruote girevoli in cui far divertire i bambini ed al contempo fornire energia all’argano che estrae dalla profondità il prezioso liquido.
Ad oggi sono già 2000 le macchine installate con l’obiettivo di raddoppiarle entro breve.
Nell’ultimo post “Problemi e Prospettive della Gamification nel 2013” mi sono soffermato sui problemi che la Gamification sta affrontando per uscire dalla fase mediatica e di hype per affermarsi come disciplina matura ed autonoma. A fronte di un concetto ormai entrato nei radar di marketing manager, CTO e CEO resta il grave dilemma della sua declinazione pratica agli obiettivi aziendali. Gestire internamente tutto il progetto? Affidarsi a consulenti per la progettazione e sviluppare in house? Gestire internamente la progettazione e affidarsi a società di sviluppo esterne? Affidarsi totalmente ad una delle decine di vendors di prodotti gamificati (Badgeville, Gigya, Bunchball, BigDoor Media, PunchTab, IActionable, Gamify, PugPharm Productions)? Scelte errate in fase iniziale han portato spesso a progetti deludenti.
A dispetto delle difficoltà, il mercato dei prodotti gamification based è ancora lanciato a tutta velocità come testimonia l’ultimo report rilasciato da Companies & Markets dal titolo “Global Gamification Market 2012-2016“. Il tasso annuale di crescita composto (CAGR) sarà del 99% durante il quadriennio che si concluderà nel 2016. In parole semplici una crescita annuale media del 25%. Questa galoppata è sicuramente imputabile ad una molteplicità di fattori, ma è indubbio il ruolo principe che la Gamification sta assumendo nel comparto della creazione dell’engagement ancor più che loyalty, miglioramento dei processi interni e risoluzione problemi. Il dilemma delle aziende, e non solo, è sempre stato quello di dar vita ad esperienze coinvolgenti tanto per i propri clienti quanto per la forza lavoro. E cosa meglio dei principi tipici del gaming per creare un rapporto viscerale in grado di influenzare i comportamenti? Sostanzialmente stiamo assistendo ad uno spostamento dalla user experience verso il concetto omni comprensivo di engagement design.
Il report individua, giustamente a parer mio, il comparto Entertainment come il principale driver iniziale per la propagazione delle tecniche di gamification perchè qui la necessità di creare un “fidanzamento” con l’utenza è obiettivo primario. Anche altre industrie si sono adeguate, in primis quella dei media ma numerose case history ci arrivano dal mondo retail, financial, education, salute, enti pubblici.
Dagli Stati Uniti arrivano un paio di nuove case history interessanti relative alla gamification dell’e-commerce.
TELEFLORA
E’ un sito americano di online commerce focalizzato sui regali floreali. Si entra nel portale, si sceglie la composizione e l’arrivo in giornata è garantito. Fin qui nulla di nuovo rispetto ai tanti competitors. Recentemente l’azienda ha deciso di gamificare l’esperienza appoggiandosi a PowerReview. L’idea è quella di offrire qualcosa in cambio a tutti quegli utenti che partecipano alla vita online inserendo recensioni, commenti, aiutando altri users o quelli che aiutano la diffusione del brand condividendo i contenuti. La partecipazione attiva viene ripagata con dei punti virtuali guadagnabili secondo precise griglie.
Il ranking system di Interflora
L’immagine mostra chiaramente la gerarchizzazione delle priorità. Inserire una recensione rende molto più di tutte le altre azioni (fino a 31 punti se si è il primo a postarla su un prodotto) e questo non stupisce all’interno di un contesto di commercio elettronico. L’obiettivo di Teleflora è influenzare i comportamenti degli utenti spingendoli verso una azione piuttosto che un’altra.
Una recente ricerca di Weber Shandwick intitolata “Buy It, Try It, Rate It“suggerisce che il 65% degli utenti di online commerce sono influenzati dalle recensioni di altri utenti nell’acquisto di prodotti che non avevano inizialmente preso in considerazione. C’è anche la magia di un numero, sono mediamente 11 le recensioni visionate prima di procedere all’acquisto. Questo ci aiuta a capire come l’introduzione di un rating system (ebay e amazon docet) sia ormai imprescindibile per un progetto di vendita di ampio respiro. La stessa ricerca rivela anche la paura dell’80% degli intervistati riguardo l’autenticità delle recensioni pubblicate ed evidenzia come quelle prese in maggiore considerazione siano quelle che hanno apparenza di ragionevolezza, portano dati e numeri nella discussione e sono ben scritte. Ma in un epoca in cui il tempo è sempre più conteso da tante attività, diventa non agevole chiedere ai propri utenti di inserire una recensione che immancabilmente porta via alcuni minuti. Un buon design aiuta ad abbattere alcune barriere rendendo immediato il processo, ma è altresì’ importante incentivare gli utenti alla partecipazione attiva e qui rientriamo nella case history Teleflora.
Ottenere punti aiuta l’utente a salire di livello nella community diventando nel tempo facilmente riconoscibile come un top influencer.
La progressione dei livelli di Teleflora
L’immagine mostra il progredire dell’utente/giocatore nel sistema, il suo viaggio nel tempo. Nella sua semplicità lo schema mostra un paio di applicazioni pratiche di best practice tipiche del gaming. Nei primi 100 punti si susseguono 4 livelli, questo aiuta il giocatore ad acclimatarsi ed a sentirsi subito a proprio agio con una serie di Level Up ravvicinati. Invece l’ultimo livello, il decimo, richiede uno sforzo maggiore da parte di utenti ormai diventati veterani. Non bastano più 100/200 punti per avanzare di livello ma un teorico boss finale da 300.
Infine non manca la classifica, leaderboard, in cui vengono graficamente mostrati i top 10 utenti all time. Qui sicuramente si può lavorare ancora tanto sia da un punto di vista delle meccaniche che dell’appealing lato utente. I più competitivi potranno trovarla sufficiente, altri invece necessitano di qualche tipo di rinforzo. Ad esempio il top della settimana avrà la possibilità di personalizzare il gift da regalare o altri rewards non economici legati allo status o al power.
Sono passati ormai due anni abbondanti dall’introduzione della parola gamification. Da fenomeno teoretico e lessicale questa nuova scienza è stata ampiamente legittimata da utilizzo sempre più massivo in svariati ambiti ed in aziende piccole, medie e grandi. Ma come spesso accade con nuove tecnologie è difficile separare il vero apporto innovativo dalla carica di hype che spinge tutti ingiustificatamente a lanciarsi tanto i vendors quanto gli utilizzatori passando per gli immancabili consulenti. E così purtroppo sta avvenendo nella Gamification. Soprattutto nel 2012 han preso piede anche in Italia numerosissimi progetti che si fregiavano del titolo gamificato adducendo a motivazione l’utilizzo di tecniche e dinamiche gaming come punti, classifiche e badge. La stragrande maggioranza di queste applicazioni, che nel Belpaese si sono tradotte in strategie di pure marketing, non ha lasciato il segno e per di più non ha risposto agli obiettivi minimi dettati dall’azienda al centro media di turno. Ma è un problema della Gamification in quanto tale o del modo in cui essa spesso viene applicata?
Prima un passo indietro per rinfrescarci tutti insieme la memoria. Gamification è l’utilizzo di 30 anni di game design all’interno di contesti non gaming per raggiungere obiettivi come modificare i comportamenti umani (strategie di engagement, loyalty, sales) , favorire processi di innovazione (anche internamente alle aziende) e risolvere problemi (enti pubbluci, no profit in primis).
Direzionare i Comportamenti – La stragrande maggioranza dei progetti gamificati rientra in questa macro-categoria. Le aziende hanno imparato ad utilizzare nelle loro strategie meccaniche e dinamiche gaming per creare engagement, fidelizzazione e migliorare le vendite. Qui nel blog ho pubblicato decine di case history a riguardo, il gioco aiuta a modificare o creare comportamenti sapendo visceralmente stimolare i desideri di ciascuno di noi trasformandoli in un fidanzamento prolungato.
Sviluppare Abilità – Gamification sta avendo ampio utilizzo nel mondo dell’educazione e nei programmi di training corporate riuscendo ad offrire una esperienza molto più intensa ed immersiva. Per raggiungere questo obiettivo è possibile approcciare due strate in cui il gaming è più o meno pervasivo:
Costruire un livello di gioco sopra una normale lezione. L’idea è incoraggiare competizione e/o competizione tra gli studenti attraverso meccaniche come punti all’esecuzione corretta di azioni, badges dati come premio e classifiche per la componente competitiva.
Traformare la lezione in un vero e proprio gioco facendo ricorso alla simulazione e all’animazione. Questo è quello che normalmente avviene nell’addestramento in ambito militare o pilota di aereo ma sempre più in ogni ambito lavorativo e cognitivo. Il vantaggio è quello del feedback in tempo reale, compio una azione ed il sistema immediatamente mi dirà se è stata svolta correttamente esaltandola con punti, suoni e premi o mi fornirà consigli in caso di insuccesso. E’ il paradigma del learning by doing.
Abilitare l’innovazione – Immergersi in strutture simil game significa seguire un tracciato preciso fatto di obiettivi, regole e ambiente di gioco in cui è possibile esplorare e sperimentare all’insegna dell’engagement. E’ stato il caso di Fold It, gioco crowdsourcing che ha permesso la collaborazione di migliaia di individui connessi dalla motivazione di risolvere problemi come quello dell’Aids.
Queste osservazioni personali trovano conforto in un report rilasciato a Novembre 2012 da Gartner nel quale si predice che entro il 2014 circa l’80% delle attuali applicazioni gamificate non centreranno i primari obiettivi di business a causa dello scarso design. A fronte di una idea di base giusta è spesso la scelta della media agency/centro media a essere sbagliata, questa tipologia di società non ha il know how gaming interno per una esecuzione del progetto. Il risultato è spesso un servizio/app che porta dentro di sè alcuni elementi standard di gamification ma all’interno di un tessuto non in grado di creare engagement e di agire visceralmente sull’utente/giocatore. A questo si aggiungono spesso errori lapalissiani nell’introduzione del raking system, una giusta progressione del livello di difficoltà ed altri bilanciamenti dovuti all’assenza di figure gaming nel progetto.
Sconsigliato il fai da tè, è altresì rischioso affidarsi esclusivamente a vendors come Gigya, Bunchball ed i tanti altri nati nell’ultimo biennio. Loro hanno sicuramente sono abilissimi nel maneggiare tool di gamification come punti, badge, livelli, rewards ma l’azienda committente necessita internamente di un know how per allestire a monte il progetto prestando attenzione a ciò che realmente può motivare il proprio target.
Nonostante i problemi insiti nella giovane età di questa scienza, sempre Gartner afferma che nel 2015 il 40% delle Global 1000 corporation farà uso della gamification come meccanismo principe per trasformare importanti operazioni di business. Dal 2016 gamification sarà un elemento essenziale per i brand e punti vendita in ambito marketing e fidelizzazione.
Già oggi sono migliaia i casi di ottima applicazione e lo scorso periodo natalizio ha fatto emergere alcune nuove case history davvero interessanti. Sappiamo tutti come Dicembre rappresenti per molte categorie merceologiche e di servizi il mese principale in cui si genera una buona parte del fatturato annuo. In un mondo globalizzato e sempre più ricco di offerta anche differenziare il proprio brand/prodotto non è affatto semplice e l’utilizzo della Gamification ha aiutato notevolmente chi ha deciso di investirvi sopratutto in un’ottica di medio-lungo periodo.
Ruelala è un sito di e-commerce a cui si accede esclusivamente su invito con la particolarità di capi e accessori di moda che appaiono e scompaioni in 48 ore per incentivare l’acquisto immediato e di impulso. Per tutto il mese di Dicembre il brand ha dato vita ad un grande concorso aperto a tutti. Tramite specifica app sulla pagina ufficiale Facebook gli utenti han potuto partecipare ad un gioco instant win che ha messo in palio svariati premi. Una schermata mostrava tre scatole e il giocatore doveva selezionarne una con la speranza che fosse quella fortunata. L’unico requisito di accesso era inserire la propria mail/account Roulala (i non registrati venivano rimandati al sito per la completa registrazione) senza alcun obbligo di acquisto. Ogni giorno un tentativo di partecipazione. Una idea semplice, ben realizzata e che porta con se alcuni elementi interessanti della gamification:
Achievements: Rue La La ha comunicato giornalmente i vincitori sulla sua popolata pagina facebook. Questa piccola best practice ottiene due risultati, da una parte conferire realtà al premio e dall’altra esaltare lo status dei vincitori all’interno della community. Quale miglior testimonial di un brand se non un cliente soddisfatto? Il risultato è quello di incentivare psicologicamente i non vincitori, uno sprono psicologico continuo a ritentare il giorno seguente per condividere quel momento di gioia che altri nella community hanno provato.
Instant feedback: Il vantaggio dei giochi instant win è l’immediatezza nella risposta. Scegliendo il pacco il giocatore conosce instantaneamente l’esito positivo o negativo e questo aiuta a tenere vivo il tasso di rientro nel gioco. Immaginate invece i tanti concorsi old style ancora spesso utilizzati nel marketing, si partecipa e i risultati si conoscono dopo mesi e mesi per non parlare dell’erogazione del premio. Tutto questo toglie appealing e adrenalina.
Behavioral Momentum: E’ la tendenza del giocatore nel continuare a fare quello che sta facendo. I continui post sulla pagina facebook, i commenti degli altri utenti enfatizzano il concetto di utilità. Il giocatore si sente confortato nel suo rientro giornaliero nell’app alla ricerca della vittoria.
Pressione temporale: L’immagine in basso mostra un countdown, l’indicazione temporale di quanto tempo attendere prima di effettuare un nuovo tentativo. E’ uno strumento utilizzatissimo nel gaming per incentivare il numero di sessioni giornaliere. Spesso l’utente accanito lascia la pagina aperta (dando vita a sessioni abnormi) pur di arrivare in timing all’appuntamento, non scherzo!
Il gioco instant win gamificato di Ruelala
Best Buy: Best Buy Gifted
La nota catena retail americana ha lanciato lo scorso Dicembre una altra interessante iniziativa sul suo canale Facebook. Ogni fan della pagina poteva nominare propri amici (max 6 per giorno) all’interno di determinate categorie quali musica, fotografia gaming, design, cucina e film. I più votati si sono aggiudicati un buono da 500 dollari mentre coloro che li han votati uno da 100. Un concept di questo tipo ha scatenato:
Viralità: Il meccanismo ha il suo presupposto nel principio psicologico della reciprocità. Ogni essere umano, anche il meno incline al regalo, si sente in obbligo a fronte di uno ricevuto. E così il votante vorrà essere a sua volta votato dando vita ad una situazione altamente virale. Basta consultare uno dei tanti siti per vedere che isteria collettiva ha suscitato. Più nomine assegni, maggiori chance di essere nominato a tua volta ci saranno. E’ la dinamica alla base dei regali virtuali di grande successo nei social gaming e in altre comunity.
Free Lunch: E’ la dinamica in cui un giocatore viene premiato per azioni compiute da altri. In questo caso il vincitore dei 500 dollari è chi riceve la nomination, non ha giocato un ruolo diretto e fondamentale nell’assegnazione. Questo crea engagement loyalty e viralità ed un esempio su scala mass market lo offre giornalmente Groupon dove il raggiungimento del numero minimo di partecipanti abilita anche me all’ottenimento del coupon scontato.
Best Buy social gamification
Sono due piccoli esempi di come una buona strategia di social marketing possa beneficiare di meccaniche e dinamiche gaming per raggiungere i propri risultati.
Il 2013 è appena iniziato ma già si delineano alcune tendenze che connoteranno la gaming industry. Oggi vorrei soffermarmi nuovamente sul crescente mercato dei social casino games. Con questo termine mi riferisco a tutta quella pletora di giochi basati su tipologie tipicamente gambling come poker, slot, bingo con la sostanziale differenza di essere totalmente “for fun”. Mentre l’industria gambling tradizionale elargisce denaro reale come corrispettivo a fronte di una vincita, nei social casino games il flusso di denaro è unidirezionale con il giocatore che può spendere soldi reali su facebook piuttosto che mobile per l’acquisto di chips virtuali ottenendo in cambio solo beni virtuali (altre chips, posizionamento nella leaderboard, avanzamento livello…)
[Prima di iniziare la disamina premetto che da ormai due anni sono pesantemente coinvolto in questo settore con uno dei marchi leader mondiale sviluppando esperienze di social casino games for fun cross platform.]
Dopo un biennio di rodaggio, il 2012 è stato l’anno in cui social publishers e gambling firms hanno iniziato ad investire pesantemente nel settore dando vita ad acquisizioni, fusioni e creazioni di bracci armati.
Il gambling online, ampiamente sdoganato in Italia con numerose poker rooms e da pochi mesi anche slot online, ha ormai superato i 30 miliardi di dollari annui e si appresta a ricevere ulteriore linfa dalle liberalizzazioni in alcuni stati americani. Un enorme flusso di denaro generato da un ristretto. numero di utenti.
I social casino games presentano una situazione opposta. Un fatturato ascrivibile tra 1 e 2 miliardi di dollari nel 2012 generato da centinaia di milioni di giocatori su Facebook, Android e iOS in massima parte. Un grande bacino di utenza in cui mediamente il 2% investe soldi reali mentre gli altri continuano a giocare in modalità totalmente free. Eppure giochi come Slotomania di Playtika (ora Caesars Entertainment) riescono a generare 18,3 milioni di dollari mensilmente.
L’unione dei due segmenti potrebbe essere distruttiva ed è qui che si stanno focalizzando le attenzioni di aziende piccole, medie e grandi per il 2013. Secondo dati rilasciati da Dicembre da Superdata Research il mercato social casino games è valso 1.7 miliardi di dollari nel 2012 con un ARPPU di $69.13. Il dato dell’average revenue per paying user (quanto spende mediamente un utente pagante) è molto interessante perchè mostra una propensione alla spesa molto alta per questo clusters di giocatori, specie se paragonata ai $35.82 del social gamer generico (dati Novembre 2012). Inutile dire che sono gli USA a farla da padrone, con oltre 1/3 del fatturato generato negli States (698 milioni). Le prospettive di crescita saranno ancora a doppia cifra per gli anni a venire con stime conservative verso i 2.7 miliardi di dollari nel 2015.
Questi dati trovano una parziale spiegazione nel particolare bacino demografico dei social casino players. Se il fenotipo poker collima sostanzialmente con il social gamer tradizionale (27 anni e prevalenza maschile), questo non accade in altri generi come bingo e slot. Questi generi hanno avuto un successo incredibile nell’ultimo biennio grazie al bacino di utenza del tutto peculiare: individui over 35 con maggiore capacità di spesa e tasso di fidelizzazione.
Infografica social casino games vs online gambling - fonte Optimove
Non sono molti i dati disponibili su questa nicchia di mercato vuoi per la giovane età vuoi per la difficoltà a collezionarli. Ho trovato molto interessante questa analisi realizzata da Optimove mettendo a confronto il mondo social casino games e quello online gambling. Lato design è interessante capire le differenze motivazionali tra le 2 tipologie di giocatori. In ambito “for fun” i motivatori principali sono psicologici: battere un amico in un sit&go, interagire in-game con gli avversari inviando regali (che spesso sono veri e propri sfottò) e chattando ed infine progredire nel gioco salendo di livello e relativo status. Nel gambling puro il denaro riveste un ruolo fondamentale insieme all’adrenalina da competizione.
Comprese le ragioni profonde della seduta al tavolo verde, l’infografica mostra il tasso di attivismo dei social gamers quasi il doppio più alto dei colleghi for money (una sessione ogni 2 giorni contro una ogni 4). Anche la propensione a restare nel sistema è 6 volte più alta, di contro il conversion rate è x9 nel gambling.
Il prossimo step? La fusione di questi due mondi..!
[Mi scuso per i tre mesi di assenza dal blog, una serie di sconvolgimenti nella vita privata e lavorativa mi hanno tenuto distante dal mio amore, il gaming] Sin dai suoi albori la creazione di esperienze ludiche ed online è stata affidata interamente alla libera creatività di designers. Figure spesso diventate mitologiche dotate di una penna e di un block notes in grado di intercettare e/o anticipare i gusti di massa dando vita a prodotti e servizi di successo. A loro spetta il compito di stendere completi documenti di design a cui il team di sviluppo dovrà strettamente attenersi. La proprietà, non potendo spesso rischiare enormi budget sulla scorta di semplici idee e intuizioni, si avvaleva sovente di strumenti quali focus group, passate esperienze similari, beta chiuse di prodotto per saggiare la bontà del progetto. Capirete bene che questo metodo di lavoro porta in sè una componente aleatoria e soggettiva altissima rendendo la percentuale di rischio sull’investimento notevolmente elevata. Questo modo di concepire il flusso di lavoro è ancora oggi, ahimè, molto in voga tanto nel mondo digital generico quanto nel gaming. Le metriche non vengono riconosciute come una parte fondamentale al pari dello sviluppo, design e marketing. Oggi, ancora più che in passato, questo approccio retrogrado è penalizzate perché il prodotto si ritroverà a competere con tanti altri che beneficiano del valore aggiunto apportato dagli analytics. Non stupitevi se la vostra sola idea, per quanto geniale, resterà nel limbo delle centinaia di migliaia di apps già presenti. A partire dal 2007, con rare eccezioni antecedenti, l’avvento di ecosistemi aperti e dispositivi always connected ha favorito l’inizio di un modo del tutto nuovo di fare design. E’ il paradigma “data driven”. Non più la figura del game designer visionario e sognatore che tira fuori dal cilindro soluzioni valide per l’intero lifecycle del prodotto ma una matematizzazione dei processi grazie all’introduzione dei data analytics. Aziende come Zynga, seguita a ruota da centinaia di altre, hanno compreso sin dal 2007 l’importanza che i comportamenti in-game di ogni singolo giocatore rivestono nel disegnare l’esperienza. Ancora oggi c’è diffidenza, leggo spesso critiche a questo modo di fare gaming da parte di chi non comprende che le metriche non sono altro che un modo per avvicinare utenti e sviluppatori. Retention, life time value, churn rate, sticky factor, dau, mau, early lifecycle retention, sono termini fondamentali per aumentare le possibilità di dar vita ad un buon prodotto sostenibile nel tempo. Sono perfettamente consapevole che non è facile darsi una simile organizzazione, crearsi una piattaforma di analisi metriche in-house richiede tanto tempo e know how ed appoggiarsi a soluzioni già esistenti è molto dispendioso (siamo sui 5k dollari al mese per un servizio full). E questo non basta, bisogna reclutare un game data analyst coi coglioni ed in generale organizzare in modo specifico attorno a questa fase il team di lavoro. Credetemi, ne vale la pena! Migliaia di giochi su App Store, Google Play o Facebook restituiscono allo sviluppatore giga e giga di dati analizzati quotidianamente da un data analyst per essere trasformati in giornalieri/settimanali documenti di design dando vita ad un tipo di sviluppo ongoing in grado di riflettere al meglio le aspettative dell’utenza. Questa mole di dati, inizialmente poco leggibile su Kontagent piuttosto che su altri tools, si trasforma in meccaniche atte a creare maggiore engagement, retentions piuttosto che monetizzazione: dinamiche di gameplay, pop up, pacchetti di virtual currency fluttuanti in base al livello di gioco etc etc… Nel corso del 2012 è andata affermandosi una ulteriore evoluzione del paradigma di sviluppo, inizia l’era dei “Clustomers“. Il termine nasce dall’intersezione dei due vocaboli inglesi customers (cliente) e clusters (segmentazione) e letteralmente significa segmentazione dell’utenza. Nel mondo gaming si intende la creazione di classi omogenei di utenza in base a specifiche abitudini di spesa. Analizzando i dati è possibile sin dalla prima settimana creare clusters a cui sarà veicolata una specifica esperienza di gioco pre-immaginando quali saranno i loro desideri, sogni e abitudini di spesa. Avere 5 classi non significa offrire loro 5 esperienze totalmente diverse, ma all’interno di un medesimo canovaccio una pop up potrà apparire prima o dopo, un oggetto essere incluso nello shop al prezzo x piuttosto che y e così via. Esempio esemplificativo: un gruppo sarà composto da utenti che non investiranno mai soldi reali nel mio sistema, sappiamo che sono una componente significativa nei prodotti free to play ed è fondamentale capire come bilanciare al meglio la loro presenza nel sistema. Sarà inutile riempirli di tricks e pop up reminder legati all’acquisto di oggetti e monete virtuale, mentre avrà molto più senso che quella pop up chiederà loro di condividere via social uno stream o invitare amici per proseguire. D’altro canto con questo design clustomers eviteremo di chiedere a heavy spenders di compiere azioni lunghe e noiose in-game per acquisire moneta. L’obiettivo ultimo di questo nuovo paradigma è abbattere il più possibile ogni frizione tra il giocatore ed il suo progredire nell’esperienza dando a ciascuno quello che realmente sta cercando. Aziende come Bigpoint hanno già aggredito pesantemente il tema con risultati notevoli.
Gli esperimenti condotti negli ultimi cento anni su essere umani e animali hanno dimostrato l’importanza del primo contatto/esperienza nei processi decisionali. La vita è un insieme di avvenimenti che mai avvengono in simultanea: in una concessionaria d’auto la nostra attenzione si sposterà in sequenza su una serie di autovetture, in un gruppo incontremo prima tizio e poi caio e così via. La prima auto o la prima persona godranno di una posizione cognitivamente privilegiata. Questa istanza, così irrazionale, è chiamata Primacy Effect.
Primacy Effect - esperimento gomme da masticare stazione di Boston
Presso la stazione ferroviaria di Boston, 207 viaggiatori furono avvicinati da un incaricato per partecipare ad un esperimento scientifico. Due pacchi di gomme da masticare molto simili tra loro per forma e peso furono mostrati in sequenza su un sostegno bianco. Nella prima opzione fu dato loro tempo di decidere quale pacchetto selezionare, nella seconda fu chiesto di scegliere in un secondo. Ebbene i risultati mostrarono che in caso di scelta razionale avvenne una sostanziale parità di scelta, mentre nell’azione istantanea il primo pacchetto visionato ottenne il 62% di preferenze.
Quando ci troviamo in una condizione di scelta automatica, priva dell’interferenza della parte razionale del nostro cervello, il Primacy Effect gioca un ruolo fondamentale nel processo decisionale. Il primo prodotto visionato viene ricordato meglio, crea un attaccamento più forte, fornisce una associazione con se stesso, persuade più efficacemente e influenza maggiormente.
Nello sviluppare una strategia gamificata potremo tenere in considerazione questo nodo mentale per favorire l’accesso ad un’area/sezione/prodotto/azione da noi prescelta. Sarà fondamentale disegnare un flusso di navigazione in linea col behaviour desiderato ed una conferma ci arriva da un altro interessante esperimento di Alexander Felferning dal titolo “Persuasive Recommandetion: Serial Position Effects in Knowledge-Based Recommender System“. Un gruppo di potenziali acquirenti di tende da campeggio è stato esposto online alla visualizzazione di 4 tende, ognuna con peculiari caratteristiche, disposte orizzontalmente. I ricercatori han fatto in modo che l’ordine fosse variabile da persona a persona così da vederne le conseguenze.
I risultati confermano quanto già detto precedentemente. La prima scelta a sinistra è stata selezionata 2.5 volte più di ogni altra. Questo dato è significativo considerando che l’ordine di apparizione alle varie “cavie” è stato diverso dimostrando l’impatto che il Primacy Effect può avere sulle nostre scelte.
Come tutte le altre risultanze del neuromarketing e della gamification, queste tecniche sono da intendersi come un valore aggiunto all’interno di una strategia volta a soddisfare le esigenze intrinseche dei navigatori/giocatori. Sarebbe controproducente sfruttare il Primacy Effect per un link/prodotto in grado di soddisfare solo le esigenze del sistema ma non quelli della nostra customer base se si vuole creare azioni ripetute nel tempo.
Il nostro cervello ama i compromessi e quotidianamente la componente razionale media con il lato emotivo del cervello nel procedere con un acquisto, una donazione o un semplice click su un portale web. Azioni che ci sembrano istintive hanno alla base un continuo conflitto e dicotomia nelle cui pieghe gli esperti di Neuromarketing si stanno facendo strada per generare le azioni volute. In parte questa tendenza al compromesso è alla base del Decoy Effect, l’effetto esca ampiamente sdoganato nelle tecniche di vendita sia online che nei grandi centri commerciali. Spesso i depliant o servizi freemium online offrono all’utente la possibilità di scelta tra due o più opzioni, quest’ultime scientemente inserite per far emergere almeno una opzione più conveniente e di compromesso rispetto alle altre.
Un recente talk dello psicologo (termine molto restrittivo) Robert Cialdini ha introdotto una interessante case history e spunto di riflessione sulla capacità di trasformare un NO iniziale in in successivo SI. In un suo recente esperimento in ambito no profit è stato chiesto ad un gruppo di studenti universitari di donare 2 ore settimanali per due anni a favore di un istituto minorile. Il risultato? Solo il 16.7% ha accettato di dedicarsi al volontariato.
Dopo una stragrande maggioranza di NO, Cialdini ha immediatamente riformulato la richiesta chiedendo solamente due ore totali da dedicare al centro minorile di detenzione. Ebbene il tasso di adesione è triplicato.
I risultati iniziali dell'esperimento di Cialdini sul "volontariato"
Ma cosa è realmente successo? Sin dall’inizio l’obiettivo non era quello di ottenere 192 ore di volontariato gratuito ma solo quello di predisporre mentalmente gli studenti ad un futuro si. La tecnica consiste nel chiedere qualcosa di immensamente grande sapendo di ottenere un diniego per poi proporre una offerta concreta di fronte alla quale si è ormai mentalmente predisposti.
Entrano in gioco importanti fattori psicologici in questa sequenza NO/SI in larga parte legati alla Recipricità. Questo è uno stato d’animo fondamentale nelle nostre vite, regolando rapporti sociali. Pensiamo allo scambio di doni natalizi, la reciprocità del regalo è alla base del nostro vivere civile; se al mio compleanno un amico dona qualcosa mi sentirò obbligato a ricambiare. Nel caso specifico di Cialdini, lo studente dopo aver sbattuto la porta di fronte ad una proposta si sente moralmente più portato ad accettare la successiva a fronte di una pretesa ampiamente ridotta.
Questa teoria è convalida da una variante all’esperimento stesso in cui è stata offerta la doppia scelta sin da subito agli studenti: volontariato per 2 anni e volontariato per 2 ore. A rigor di logica nuovamente il 50% avrebbe dovuto optare per un SI ed invece solo il 25% ha accettato il volontariato. Questo dimostra l’importanza del fattore psicologico nel proferire un SI.
Nel mondo della gamification questo esperimento ci insegna a non avere paura delle mancate azioni da parte di utenti, trasformare i rifiuti in un terreno fertile per far compiere successivamente l’azione desiderata. Pensiamo all’acquisto di un qualsiasi bene/servizio in un portale online, inizialmente potremo vincolarlo ad una subscription pluriennale di fronte alla quale l’utente non avrà alcuna difficoltà a dire NO. Pochi secondi dopo una pop up offrirà lo stesso bene/servizio in versione trial gratuita ed a questo punto il cliente percepirà questa seconda opzione come un giusto compromesso da accettare.
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